L’art de persuader, la compétence en or à adopter !

La majorité de mes clients dirigeants recherche sans cesse  à évoluer sur leur pouvoir de conviction, de persuasion, qui est sans doute la compétence qui, vous donnera un avantage concurrentiel à une époque où les idées comptent plus que jamais.

Selon certains économistes, l’art de la persuasion contribuerait à près d’un quart ou plus du revenu national.

Voyez par vous-même la place que tient la persuasion dans la vie quotidienne :

– Les entrepreneurs persuadent les investisseurs de financer leur start-up,

– Les candidats persuadent les recruteurs de les embaucher, 

– Les dirigeants persuadent leurs salariés de suivre une direction en réalisant les objectifs, 

– Les commerciaux persuadent les clients de choisir leur produit.

En résumé, la persuasion relève plus des softs skills du savoir-être : c’est une compétence fondamentale qui vous permettra d’attirer des investisseurs, de vendre davantage de produits, de développer des marques, d’inspirer des équipes et de faire bouger les lignes. 

Il y a plus de 2000 ans, dans son livre « Rhétorique », Aristote a élaboré une formule pour maîtriser l’art de la persuasion. Au cours des siècles passés, de nombreux grands communicants l’ont utilisée pour prononcer des discours ou faire des présentations qui ont eu une influence immense, et partager ainsi leurs idées avec le monde entier.

Nous vous conseillons 5 astuces pour devenir le maitre de la persuasion, selon Aristote.

1- L’ethos ou « le personnage »

L’ethos est la partie du discours, ou de la présentation, qui vous rendra crédible aux yeux de votre auditoire. Aristote pensait que si les actes de l’orateur contredisaient ses paroles, sa crédibilité était atteinte et son argumentaire affaibli.

2- Le logos ou « la raison »

Une fois votre personnage campé vient le moment d’en appeler logiquement à la raison de vos auditeurs. Pourquoi devraient-ils s’intéresser à votre idée ? Si elle est censée leur faire économiser de l’argent, ils voudront savoir combien et comment. Le même raisonnement s’applique pour en gagner. Comment votre idée les aidera-t-elle à faire des bénéfices ? Quelle décision doivent-ils prendre ? Ces éléments logiques vous aideront à les rallier à votre cause. Etayez votre argumentaire par des faits, des données et des preuves.

3- Le pathos ou « l’émotion »

Selon Aristote, il ne peut y avoir persuasion sans émotion. Les gens sont incités à l’action par l’émotion que l’orateur suscite chez eux. Pour le philosophe, la meilleure façon de transmettre de l’émotion, d’une personne à une autre, était d’utiliser le procédé rhétorique de la narration. Plus de 2000 ans plus tard, cette intuition a été confirmée par les neurosciences. Les recherches ont montré que les récits favorisent l’afflux de substances chimiques dans le cerveau, et notamment d’ocytocine, une molécule qui relie les individus à un degré émotionnel plus profond.

4- La métaphore

Selon Aristote, les métaphores conféraient au langage sa beauté et son impact.  Quand, à l’aide d’une métaphore ou d’une analogie, vous comparez votre nouvelle idée à quelque chose de familier pour votre auditoire, vous rendez concret quelque chose d’abstrait et votre idée devient plus claire.

Ceux qui maîtrisent les métaphores savent transformer les mots en image qui aident leurs auditeurs à mieux comprendre leurs idées, mais surtout à les mémoriser et à les diffuser. C’est un outil puissant à avoir.

5- La concision

Là encore, Aristote était en avance sur son temps. Selon lui, lorsqu’il s’agit de persuader, il vaut mieux souvent en faire moins. 

Vous l’aurez compris, l’art de convaincre et d’influencer est une compétence qui vaut de l’or ! N’attendez plus pour appliquer ses astuces ou vous former sur ces compétences actuelles et du futur.