5 façons de stimuler les flux de trésorerie en période de crise

Les chefs d’entreprise se sont à juste titre concentrés sur les problèmes les plus urgents concernant Covid-19, tels que la sécurité de leurs employés et clients, et la sécurité de leurs chaînes d’approvisionnement.

La prochaine étape cruciale est d’essayer de maintenir les flux de trésorerie en gérant les revenus et les dépenses à court terme.

L’histoire nous enseigne de précieuses leçons sur la gestion de la trésorerie en tant de crises. Les entreprises qui ont réussi à surmonter les crises précédentes ont poursuivi des stratégies de trésorerie à court terme qui étaient à la fois radicalement généreuses avec les clients et les partenaires et stratégiquement offensives avec la gestion des revenus et des dépenses à court terme.

Ces idées peuvent sembler opposées, mais en réalité, ces deux idées équilibrent parfaitement l’empathie requise pour persuader les clients d’aider tout en veillant à ce que l’économie de l’entreprise reste saine.

Pour atteindre cet équilibre, les dirigeants peuvent entreprendre cinq actions complémentaires:

1. Sécurisez les ventes à court terme en prenant des risques avec des garanties, et des politiques de retour.

Les entreprises peuvent sécuriser leurs revenus à court terme en rassurant les clients qui naviguent nerveusement dans une tonne d’incertitude. Prendre un risque avec des garanties généreuses et des politiques de retour peut à la fois calmer les nerfs et conclure des ventes.

Hyundai l’a démontré avec succès lors de la récession de 2008, avec son programme de retour Hyundai Assurance et son programme de garantie révolutionnaire de 10 ans et 100 000 milles.

La campagne de marketing a promis que si vous perdiez votre emploi après avoir récemment acheté une Hyundai, l’entreprise vous le rachèterait. La part de marché de Hyundai a augmenté au cours des 10 premiers mois de 2009, passant de 3,1% à 4,3%, et ses ventes ont augmenté de près de 24% l’année suivante. Ils reprennent aujourd’hui une version similaire de leur programme.

2. Mettre en œuvre de nouveaux modèles de revenus

Les entreprises devraient tester de nouveaux modèles de revenus et de tarification avec leurs super-consommateurs, dont beaucoup seront ravis de saisir l’occasion d’obtenir des biens et services dont ils savent qu’ils voudront et auront besoin à un prix avantageux.

Cela peut nécessiter des stratégies alternatives de revenus, comme les cartes-cadeaux et les abonnements, par opposition aux modèles traditionnels basés sur les transactions.

Starbucks qui compte 25 millions d’utilisateurs mobiles propose des cartes de récompenses sur lesquelles les clients préchargent de l’argent en tant que prêt de fonds de roulement négatif et sans intérêt. Au total, cela fournit à Starbucks plus de 1 milliard de dollars en fonds de roulement. D’autres entreprises peuvent également essayer cela.

Les super-consommateurs ont un intérêt commun à votre survie. Bien que les revenus doivent être reconnus au fil du temps, cela présente des avantages significatifs en termes de flux de trésorerie et de bilan, ainsi que des avantages prévisionnels. Pour les catégories et les entreprises qui ont joué avec l’idée de migrer vers les tarifs d’abonnement, il est maintenant temps de l’essayer. Les entreprises qui réussissent la transition vers la tarification de l’abonnement peuvent voir leurs multiples d’évaluation augmenter une fois que le marché se stabilise.

3. Accélérez l’innovation

Lancez maintenant des innovations presque prêtes dans le pipeline. Les clients qui peuvent typiquement choisir de nouvelles innovations seront désormais reconnaissants pour les produits / services nouveaux et améliorés, même s’ils sont publiés avant que tous les problèmes ne soient résolus. Ils vous aideront probablement à identifier les problèmes et à les résoudre avant un déploiement plus large.

C’est ce que Tesla fait efficacement avec son logiciel de pilotage automatique. Le logiciel n’est pas terminé, mais ils savent que la meilleure façon de l’améliorer est de collecter les données réelles des pilotes auprès des propriétaires de Tesla qui les utilisent dans la nature.

4. Réduisez les coûts de Marketing

Taillez les coûts de marketing qui sont soupçonnés de ne pas être rentable mais qui sont trop difficiles politiquement à réduire pendant les périodes meilleures.

Un bon exemple de cela est lorsque, en 2009, Anheuser-Busch InBev a supprimé un certain nombre de parrainages sportifs (par exemple, Manchester United, exclusivité sur les Jeux olympiques d’hiver) avaient peu de preuves de sensibilisation ou d’impact des clients.

5. S'engager dans de nouveaux types d'acquisition de clients.

Enfin, les entreprises devraient chercher à acquérir proactivement des clients pendant cette crise. L’une des meilleures façons d’y parvenir est de procéder à un échantillonnage stratégique pour acquérir de nouveaux clients. Zoom a suscité beaucoup d’attention en offrant ses services gratuitement pour l’enseignement de la maternelle à la 12e année.

Ces investissements améliorent désormais non seulement leur catégorie et leur marque à long terme, mais ils se transforment souvent en clients payants six à 12 mois plus tard.

Une autre façon de stimuler l’acquisition de clients est via les fusions et acquisitions. Les entreprises qui en ont les moyens devraient donc rechercher activement des acquisitions qui attirent de nouveaux clients, des opportunités de ventes croisées ou de nouveaux modèles et catégories commerciaux.

Les entreprises doivent résister à la tentation de rester attachés à la défense en ces temps difficiles. Au lieu de cela, poursuivez en utilisant la générosité et l’offensivité réfléchie comme principes directeurs. Les temps sombres sont ceux où des entreprises et des dirigeants légendaires sont forgés.